＜何を購入したのではなく、誰から購入したのか？＞

今回起こし頂いたサロンアシスト石山薫氏が最も受講生の伝えたかった言葉です。
どうして店販が売れないのだろうか？皆さん日々思うと思うのですが、考えてみると３つの原因がある
と考えられのではないでしょうか？

　市販品より高いから
　話にくい（話にくそう）なお客様がいる
　断られて悲しい気持ちになるから　

というのが一番多い意見です。
しかしその原因を分析して、対策を立てれば必ず解決策があると力説されておりました

＜原因の分析と解決策＞
市販品より高いから・・・市販品の違い（材料の質・安全性・購入後のサポート）等をお客様に伝えきれていない→自分には必要ないと思う
→この思考のお客様は気になる事・大切な事にしかお金を使わない→大体が髪を誉められた事がない

こうしたお客様の対策として有効は方法は　「ほめる　よく話を聞く　必要は情報を伝える」

＜具体的は言葉　ほめる＞
○私は△△さんの★★★な所が好きです
○私は△△さんの★★★な所が素敵です　　

＜具体的は言葉　必要な情報を伝える＞
ポイントは
・期待のイメージを膨らませられるか？
・価値観は直接変えられない
・客観的なデータに触れながら、自分から変えていく
＜例＞
○商品名と特徴を簡単に言う
○欠点・短所を簡単に言う
○体験談でメリットを言う
○実績をさらりと言う
○「あなたにも出来る」理由を説明する

　話にくい（話にくそう）なお客様がいる・・・怖い人？　キツそうな人？　ケチそうな人？→ところでなぜ美容室に来るのか？
→「今より良くなりにくるため」
→すすめられる事があまりないこうしたお客様の対策として有効は方法は
「目の前に座っているお客様に商品が興味がある聞く

＜具体的な言葉＞
○髪のコンディションで気になる事はありますか？
○キレイは髪でいたいですよね・こうゆう話興味ありますか？
こうした話は掘り下げるとより効果的です
例えば？（掘り下げ）
具体的に言うと？（掘り下げ）
どうしてですか？（掘り下げ）
それで？（掘り下げ）
他に何かありますか？（例外）

　断られて悲しい気持ちになるから　
店販品を断られることは無理もない→ 予定外の出費だから→
当然→お金を払うのはお客様→自分で決めたい・選びたい・・・・人間は追いかけられると逃げる。逆に逃げられると追いたくなる。
お願いや義理で買った商品は思い入れが少ないため、使い続けてもらえない。→洗練されたクロージング
＜ポイント＞
YES かNOを必ず確認する
お願いはしない。どちらでもいいと割り切る。　「無言」を大切に
＜具体的な言葉＞
○毎日使うのはお客様ですから必要だと思ったら言って下さい。→一度使ってくれませんか？→断られたら→恐怖に慣れるようにと自分に言い聞かす
○こうゆうことはよく考えてから決める事が大切だと私も思いますから。

お客様の分析をしっかり行なう。
10人いれば10人購入することは殆どない。お客様には「２　６　２」の法則が成り立っている。

２・・・すぐに欲しい人　探している人
６・・・興味はあるが、先延ばしする人
２・・・現状で満足。絶対に購入しない。

＜店販比率を挙げる基本戦略＞
step1；興味のある２を確実に満足させる

step2；興味のある２のリピートを止めさせない

step3；興味はあるが、先延ばしする人の６の比率を５や４にして、すぐに欲しい人　探している人２を３や４にする